10. Objeciones
El auditor debe anticiparse a las objeciones (oposiciones), para que en el momento de su formulación pueda:
- Responder inmediatamente (si es posible),
- Responder más tarde, comunicando este hecho al auditado.
- IDENTIFICAR EL ORIGEN (CAUSA) DE LA OBJECIÓN
Ampliar el debate del asunto
- MANTENER LA OBJETIVIDAD
El objetivo no es vencer sino conocer
- SER CONCISO Y CLARO EN LA RESPUESTA
Establecer un clima de transparencia
- ESCUCHAR ATENTAMENTE HASTA EL FINAL
El interlocutor se valoriza y la objeción se minimiza
- TRANSFORMAR LA OBJECIÓN EN PREGUNTAS
Reduciendo el grado de dramatización de la objeción
Buscando la fundamentación de la misma